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徐明達:珠寶新零售 建立在感情基礎上的買賣關系

2017-06-16 10:27:39 來源: 東方今報 舉報
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徐明達先生,鄭州珠寶(自媒體)創始人,哈伯遜智業集團專家顧問,多年珠寶行業從業經驗,對珠寶行業有著深刻的認識和豐富的實戰經驗。

徐明達:珠寶新零售 建立在感情基礎上的買賣關系

東方今報 猛犸新聞記者 張欣欣

徐明達先生,鄭州珠寶(自媒體)創始人,哈伯遜智業集團專家顧問,多年珠寶行業從業經驗,對珠寶行業有著深刻的認識和豐富的實戰經驗。

去年,馬云先生提出了新零售的概念,繼而出現了很多關于新零售的研究,從而在珠寶行業也針對新零售進行了許多的探討。客觀意義上來講,珠寶行業是傳統零售行業的典型代表,在零售商業變革的大潮中屬于相對比較慢的狀況,珠寶產品有其獨特的唯一性和非標準性特征。所以,我們認為珠寶行業的新零售有其獨特的個性特征,落實到商業模式上,不僅僅是簡單的電商、微商、實體+互聯網那么簡單的思維模式。

新的消費方式決定了珠寶行業新的零售模式

傳統的珠寶行業投資成本大,屬于資金密集型產業,對資金量要求比較高,針對目前的市場環境,大的資金投入在經營過程中是需要足夠的客流量來支撐運營的。現在的消費者跟以前的消費者相比,消費習慣也有了很大改變,現在的消費者不會再為了買一件珠寶首飾去逛上十家八家店,他們會在選購產品之前通過網絡或者是跟朋友交流各種購買經驗,在去實體店前消費者已經對這個產品有了一定程度上的了解,雖然這個了解是虛的,但是消費者的需求已經很明確了,他們清楚自己想要什么,在實體店經過“虛”“實”對比后,消費者能很快作出決定。

傳統的珠寶企業注重店鋪裝修,銷售員的培訓,貨品陳列,貨品配置等等,但是他們沒有考慮到客戶到了店里怎么辦?現狀是,消費者在沒到店里的情況下,他的決策已經很明確了,也就意味著傳統珠寶企業所看重的店面裝修、人員培訓等等在目前的市場環境里,在消費者眼中已經沒有什么用了,也有說法認為受電商、微商的影響,但其實,核心不在電商、微商,核心在于消費者的決策路徑發生了變化,在購買珠寶前,消費者的消費行為已經通過網絡或者其他方式有了傾向性意識,在這個意識的基礎上決定了他的購買方式,導致很多客戶在沒進實體店前已經被截流在網絡端口,所以,在新消費的倒逼下,珠寶行業應該有新的零售模式。

實體店在珠寶行業還是主力

無論是o2o,互聯網+,還是新零售,這些概念其實不重要,現在的商業行為在發生變革,就目前的情況來看,在珠寶行業里,實體企業和店鋪還是消費領域的主體。但是,這種主力地位并不是說你還是傳統的珠寶企業,大家可能還會選擇到實體店去購買珠寶,前提是你的實體店能對消費者決策起到影響,而不是只開個珠寶店就行了,這也可能是受新零售影響的一種方式。比如說,我們在淘寶買個東西,有人說好有人說不好,對想買這個東西的人來講,這是個模糊的概念,什么時候才會知道東西好不好,當你看到它嘗試佩戴后,才知道適合不適合、好不好,實體店是讓消費者的原來對企業對品牌對產品在虛擬網絡里面,消費者的口碑里面,信息具象化的一種表現,它對你來說是立體的。從這個層面上理解,珠寶行業實體店的地位是無法替代的。

低頻高價的產品特性決定了消費者不會盲目購買

珠寶行業有一些本質的特性,是互聯網沒法改變的,首先珠寶的消費頻次是比較低的,另外就是珠寶的價格高,低頻高價的產品特性決定了消費者不會盲目下決心購買。比如說結婚鉆戒,有人會通過網絡購買,但這類人少,在網上消費的產品大部分是高頻次的更容易通過網絡銷售的,珠寶不是標準化產品,它的價格體系是模糊的,低頻的,單件價格又很高,純粹的通過網絡來銷售就變得比較困難。在未來一段時間內,珠寶實體還是非常重要的,目前,有一些珠寶電商也紛紛在做線下實體店。傳統零售和新零售的區別不是線上和線下的區別,不決定于你是在線上賣還是線下賣,決定于你跟消費者的溝通路徑,你試如何滿足消費者需求,而不決定于你是開實體還是淘寶,或是做微商,關鍵在于消費者想要的東西,能不能實現。

沒有創新的珠寶企業未來一定會很難

對于珠寶企業來說,實體雖然在未來一定時間內還是珠寶行業的主流,但是沒有創新的傳統珠寶企業一定會越來越難。因為,這種企業缺乏跟消費者溝通的方式和方法,你不知道消費者想什么,消費者也不知道你是誰,對于消費者來說,你就是個店而已,消費者與商家是沒有交流的。而現在的新零售,商家與消費者之間絕不單單是簡單的買賣關系,舉個很簡單的例子,很多人在朋友圈做微商,你和微商之間應該不單單是買東西的關系,在賣東西的前提下,你們之間可能會互動點贊,會聊賣產品以外的話題,這種買賣關系是建立在溝通的基礎上,建立在一定的“感情”基礎上的關系。傳統珠寶企業如何創新核心只有一點,讓消費者愿意跟你交流,讓消費者有這類產品需求的時候第一時間想到你。

原標題:獨家對話徐明達:珠寶新零售,建立在“感情基礎”上的買賣關系

毛嘉悅 本文來源:東方今報 責任編輯:毛嘉悅_HN014
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